>Este manual incluye un material dirigido favorecer el aprendizaje teórico-práctico del programa docente Psicología y Técnicas de Venta - Parte 1, el cual está desarrollado en profundidad mediante una estructura modular y adecuada para su aplicación en actividades de Formación para el Empleo. Se trata contenidos propios de acciones formativas transversales para el reciclaje, recualificación o reinserción laboral: - Planes de formación Intersectoriales y Sectoriales dirigidos a cualquier trabajador ocupado (cursos gratuitos), tanto a nivel estatal como autonómico. - Cursos de formación a trabajadores desempleados no basados en la obtención de Certificados de Profesionalidad. - Cursos de Formación Bonificada para Empresas.ÍndiceManual Psicología y Técnicas de Venta - Vol 1. Formación para el Empleo TEMA 1. EL MERCADO 1. Concepto de mercado 2. Definiciones y conceptos relacionados. 3. División del mercado 3.1. Mercados de bienes de consumo 3.2. Mercados de bienes industriales 3.3. Mercados de servicios RECUERDA Preguntas de Autoevaluación. TEMA 2. FASES DEL MERCADO 1. Ciclo de vida del producto 2. El precio del producto 3. Ley de oferta y demanda 4. El precio y la elasticidad de demanda 5. Comercialización y mercado 5.1. Marketing 5.2. Análisis competitivo 5.3. Análisis DAFO 6. La marca. RECUERDA Preguntas de Autoevaluación. TEMA 3. ESTUDIOS DE MERCADO Y SUS TIPOS 1. Estudios de mercado 2. Ámbitos de aplicación del estudio de mercados 3. Tipos de diseño de la investigación de los mercados 4. Segmentación de los mercados 4.1. Tipos de variables 4.2. Proceso de segmentación 4.3. Estrategias para la segmentación 4.4. Ventajas y desventajas de la segmentación 5. Tipos de mercado. 5.1. Según el tamaño del mercado 5.2. Según el tipo de cliente. 5.3. Según el área geográfica. 5.4. Según el tipo de producto ofrecido 5.5. Según el tipo de recursos 5.6. Según el tiempo de formación del precio 5.7. Según la competencia que se establece. 5.8. Según los grupos de no clientes 6. Posicionamiento. RECUERDA Preguntas de Autoevaluación. TEMA 4. EL CONSUMIDOR 1. El consumidor y sus necesidades 1.1. Comportamiento del consumidor 2. La psicología; mercado 3. La psicología; consumidor 3.1. Teorías sobre el comportamiento del consumidor 4. Necesidades 4.1. Clasificación de las necesidades (Maslow) 4.2. Los deseos 5. Motivaciones 5.1. Motivaciones según las necesidades (Maslow) 5.2. Teoría de los factores (Herzberg) 5.3. Otros motivos; criterios contrapuestos 6. Tipos de consumidores 7. Análisis del comportamiento del consumidor 8. Factores de influencia en la conducta del consumidor 8.1. Factores personales de influencia 8.2. Variables ambientales externas 8.3. Determinantes individuales de la conducta 9. Modelos del comportamiento del consumidor. RECUERDA Preguntas de Autoevaluación. TEMA 5. SERVICIO/ASISTENCIA AL CLIENTE 1. Servicio al cliente. 2. Asistencia al cliente 3. Información y formación del cliente 4. Satisfacción del cliente 5. Formas de hacer el seguimiento. 6. Derechos del cliente-consumidor 7. Tratamiento de reclamaciones 8. Tratamiento de dudas y objeciones 8.1. Procedimiento general para el manejo de objeciones. 8.2. Métodos específicos para manejar objeciones 8.3. ¿Por qué se producen las objeciones? RECUERDA Preguntas de Autoevaluación. TEMA 6. EL PROCESO DE COMPRA 1. Proceso de decisión del comprador. 2. Roles en el proceso de compra. 3. Complejidad en el proceso de compra. 4. Tipos de compra 4.1. Compra racional (planificada) 4.2. Compra irracional (por impulsos) 4.3. Compra patológica/compulsiva. 4.4. Compra impulsiva VS compra compulsiva 5. Variables que influyen en el proceso de compra 5.1. Variables externas 5.2. Variables internas. RECUERDA Preguntas de Autoevaluación. TEMA 7. EL PUNTO DE VENTA 1. Merchandising 1.1. Merchandising exterior 2. Condiciones ambientales. 3. Captación de clientes 4. Diseño interior 5. Situación de las secciones 6. Zonas y puntos de venta fríos y calientes 7. Animación 7.1. Elementos en el exterior del establecimiento 7.2. La fachada del establecimiento. 7.3. Medios personales de animación. 7.4. Medios de estimulación RECUERDA Preguntas de Autoevaluación. TEMA 8. VENTAS 1. Introducción 2. Teorías de las ventas 2.1. Teoría formulista. 2.2. Teoría del estímulo-respuesta. 2.3. Teoría de la necesidad- satisfacción. 3. Tipos de ventas 3.1. Venta directa 3.2. Ventas a distancia 3.3. Venta multinivel 3.4. Venta personal. 3.5. Venta por comercio 3.6. Venta sin tienda 3.7. Venta a grupos 3.8. Venta por correspondencia 3.9. Venta telefónica 3.10. Venta por televisión 3.11. Venta por Internet 4. Técnicas de ventas 4.1. Atraer la atención del cliente 4.2. Crear y retener el interés del cliente 4.3. Despertar el deseo por adquirir lo que se está ofreciendo 4.4. Llevar al cliente hacia la acción y cerrar la venta RECUERDA Preguntas de Autoevaluación. TEMA 9. EL VENDEDOR. PSICOLOGÍA APLICADA 1. El vendedor. 2. Tipos de vendedores. 3. Características del buen vendedor 3.1. Los conocimientos del vendedor 3.2. Cualidades fundamentales del vendedor 3.3. La capacidad de persuasión 3.4. Ocho mandamientos del vendedor 4. Cómo tener éxito en las ventas 5. Actividades del vendedor 6. Nociones de psicología aplicada a la venta. 7. Consejos prácticos para mejorar la comunicación. 8. Actitud y comunicación no verbal 8.1. ¿Qué es la comunicación no verbal? 8.2. Componentes de la comunicación no verbal 8.3. El contacto visual 8.4. La proxémica 8.5. La postura y la posición. 8.6. Bloqueos y barreras corporales 8.7. Los gestos 8.8. El apretón de manos. 8.9. Cómo ofrecer un contacto visual efectivo. RECUERDA Preguntas de Autoevaluación.
>Este manual incluye un material dirigido favorecer el aprendizaje teórico-práctico del programa docente Psicología y Técnicas de Venta - Parte 1, el cual está desarrollado en profundidad mediante una estructura modular y adecuada para su aplicación en actividades de Formación para el Empleo. Se trata contenidos propios de acciones formativas transversales para el reciclaje, recualificación o reinserción laboral: - Planes de formación Intersectoriales y Sectoriales dirigidos a cualquier trabajador ocupado (cursos gratuitos), tanto a nivel estatal como autonómico. - Cursos de formación a trabajadores desempleados no basados en la obtención de Certificados de Profesionalidad. - Cursos de Formación Bonificada para Empresas.ÍndiceManual Psicología y Técnicas de Venta - Vol 1. Formación para el Empleo TEMA 1. EL MERCADO 1. Concepto de mercado 2. Definiciones y conceptos relacionados. 3. División del mercado 3.1. Mercados de bienes de consumo 3.2. Mercados de bienes industriales 3.3. Mercados de servicios RECUERDA Preguntas de Autoevaluación. TEMA 2. FASES DEL MERCADO 1. Ciclo de vida del producto 2. El precio del producto 3. Ley de oferta y demanda 4. El precio y la elasticidad de demanda 5. Comercialización y mercado 5.1. Marketing 5.2. Análisis competitivo 5.3. Análisis DAFO 6. La marca. RECUERDA Preguntas de Autoevaluación. TEMA 3. ESTUDIOS DE MERCADO Y SUS TIPOS 1. Estudios de mercado 2. Ámbitos de aplicación del estudio de mercados 3. Tipos de diseño de la investigación de los mercados 4. Segmentación de los mercados 4.1. Tipos de variables 4.2. Proceso de segmentación 4.3. Estrategias para la segmentación 4.4. Ventajas y desventajas de la segmentación 5. Tipos de mercado. 5.1. Según el tamaño del mercado 5.2. Según el tipo de cliente. 5.3. Según el área geográfica. 5.4. Según el tipo de producto ofrecido 5.5. Según el tipo de recursos 5.6. Según el tiempo de formación del precio 5.7. Según la competencia que se establece. 5.8. Según los grupos de no clientes 6. Posicionamiento. RECUERDA Preguntas de Autoevaluación. TEMA 4. EL CONSUMIDOR 1. El consumidor y sus necesidades 1.1. Comportamiento del consumidor 2. La psicología; mercado 3. La psicología; consumidor 3.1. Teorías sobre el comportamiento del consumidor 4. Necesidades 4.1. Clasificación de las necesidades (Maslow) 4.2. Los deseos 5. Motivaciones 5.1. Motivaciones según las necesidades (Maslow) 5.2. Teoría de los factores (Herzberg) 5.3. Otros motivos; criterios contrapuestos 6. Tipos de consumidores 7. Análisis del comportamiento del consumidor 8. Factores de influencia en la conducta del consumidor 8.1. Factores personales de influencia 8.2. Variables ambientales externas 8.3. Determinantes individuales de la conducta 9. Modelos del comportamiento del consumidor. RECUERDA Preguntas de Autoevaluación. TEMA 5. SERVICIO/ASISTENCIA AL CLIENTE 1. Servicio al cliente. 2. Asistencia al cliente 3. Información y formación del cliente 4. Satisfacción del cliente 5. Formas de hacer el seguimiento. 6. Derechos del cliente-consumidor 7. Tratamiento de reclamaciones 8. Tratamiento de dudas y objeciones 8.1. Procedimiento general para el manejo de objeciones. 8.2. Métodos específicos para manejar objeciones 8.3. ¿Por qué se producen las objeciones? RECUERDA Preguntas de Autoevaluación. TEMA 6. EL PROCESO DE COMPRA 1. Proceso de decisión del comprador. 2. Roles en el proceso de compra. 3. Complejidad en el proceso de compra. 4. Tipos de compra 4.1. Compra racional (planificada) 4.2. Compra irracional (por impulsos) 4.3. Compra patológica/compulsiva. 4.4. Compra impulsiva VS compra compulsiva 5. Variables que influyen en el proceso de compra 5.1. Variables externas 5.2. Variables internas. RECUERDA Preguntas de Autoevaluación. TEMA 7. EL PUNTO DE VENTA 1. Merchandising 1.1. Merchandising exterior 2. Condiciones ambientales. 3. Captación de clientes 4. Diseño interior 5. Situación de las secciones 6. Zonas y puntos de venta fríos y calientes 7. Animación 7.1. Elementos en el exterior del establecimiento 7.2. La fachada del establecimiento. 7.3. Medios personales de animación. 7.4. Medios de estimulación RECUERDA Preguntas de Autoevaluación. TEMA 8. VENTAS 1. Introducción 2. Teorías de las ventas 2.1. Teoría formulista. 2.2. Teoría del estímulo-respuesta. 2.3. Teoría de la necesidad- satisfacción. 3. Tipos de ventas 3.1. Venta directa 3.2. Ventas a distancia 3.3. Venta multinivel 3.4. Venta personal. 3.5. Venta por comercio 3.6. Venta sin tienda 3.7. Venta a grupos 3.8. Venta por correspondencia 3.9. Venta telefónica 3.10. Venta por televisión 3.11. Venta por Internet 4. Técnicas de ventas 4.1. Atraer la atención del cliente 4.2. Crear y retener el interés del cliente 4.3. Despertar el deseo por adquirir lo que se está ofreciendo 4.4. Llevar al cliente hacia la acción y cerrar la venta RECUERDA Preguntas de Autoevaluación. TEMA 9. EL VENDEDOR. PSICOLOGÍA APLICADA 1. El vendedor. 2. Tipos de vendedores. 3. Características del buen vendedor 3.1. Los conocimientos del vendedor 3.2. Cualidades fundamentales del vendedor 3.3. La capacidad de persuasión 3.4. Ocho mandamientos del vendedor 4. Cómo tener éxito en las ventas 5. Actividades del vendedor 6. Nociones de psicología aplicada a la venta. 7. Consejos prácticos para mejorar la comunicación. 8. Actitud y comunicación no verbal 8.1. ¿Qué es la comunicación no verbal? 8.2. Componentes de la comunicación no verbal 8.3. El contacto visual 8.4. La proxémica 8.5. La postura y la posición. 8.6. Bloqueos y barreras corporales 8.7. Los gestos 8.8. El apretón de manos. 8.9. Cómo ofrecer un contacto visual efectivo. RECUERDA Preguntas de Autoevaluación. 